§1Le contexte : des décisions prises à l’intuition
Les conseillers du groupe s’appuyaient uniquement sur leur expérience pour estimer les biens et cibler les prospects. Cette approche intuitive avait un coût :
- des erreurs de prix fréquentes, qui allongeaient les délais de vente ;
- un ciblage des prospects imprécis, et donc un taux de conversion perfectible ;
- des données éparpillées entre plusieurs systèmes, qui empêchaient toute vision globale du marché comme des performances de chaque conseiller.
L’information existait, mais personne ne pouvait la croiser.
§2Ce que nous avons fait : une plateforme et des modèles au service des conseillers
Nous avons commencé par centraliser toutes les sources de données dans une plateforme unique : transactions, géolocalisation, données démographiques et tendances du marché.
Sur cette base, nous avons développé deux modèles d’apprentissage automatique :
- l’estimation automatique des biens, pour donner aux conseillers un point de départ objectif ;
- le scoring des prospects, pour concentrer les efforts sur les contacts les plus prometteurs.
Ces résultats ne servent que s’ils arrivent dans le quotidien des conseillers. Chacun dispose donc d’un tableau de bord personnalisé, avec des recommandations d’action. Enfin, nous avons formé les équipes à ces nouveaux outils d’aide à la décision.
§3Les résultats : mieux cibler, mieux estimer, vendre plus vite
- Un meilleur taux de conversion, grâce à un ciblage des prospects plus juste.
- Des délais de vente optimisés, avec des estimations plus précises.
- Moins d’erreurs de prix, et du temps gagné par chaque conseiller sur les tâches administratives.
Surtout, des processus devenus reproductibles : le groupe a pu ouvrir de nouvelles agences en s’appuyant sur ces outils.
§4Ce qu’il faut retenir
Les données ne remplacent pas l’expérience du terrain : elles lui donnent un point d’appui commun. La clé tient en trois temps : rassembler les sources, construire des modèles qui répondent à une question précise, et livrer leurs résultats là où les conseillers travaillent.
